杭城助貸"始作俑者": 如何1年拿下百家金融機構?


在中國,近10年轟轟烈烈的金融互聯網化運動造就了一個被統稱為互聯網金融的行業,自2009年左右萌芽,國內總計誕生了大小超過6000家平臺,至今仍正常運營的尚有900多家,其中積極備案的不過300多家。


從監管指引的出路來看,助貸與導流成為以上這些公司的重要出路,據業內人士透露,在國內真正嘗試過助貸業務的互聯網金融公司不過百家,助貸存量規模超過10億的則不超過30家,很多P2P存量過百億的大型平臺至今對早年被稱為機構資金業務的助貸業務一籌莫展。

 

"P2PtoC拿錢,機構業務是toB拿錢,完全是兩種能力。業內人士介紹說,在互聯網金融行業排名前五的城市杭州,51信用卡(以下簡稱51)與愛財集團(以下簡稱愛財)是僅有的兩家助貸存量規模過10億的平臺。無獨有偶,這兩家平臺的機構業務都起于同一人之手。


2015-2017年:51 信用卡

十幾個人,對接百家機構,二十億存量

 

張賢,1984年生,地道杭州人,說實話,辦實事,接地氣是他的處事原則。

 

大多數時候他都一身休閑裝,上下看不出金融精英的影子,但從履歷上來看,他卻是純正的留美商科碩士:畢業后在美國一家中等規模咨詢機構做了一年咨詢業務,回國后在杭州規模排名前五的國營企業里負責過招商和投資工作,2年后一手籌建了集團下屬的保理公司,第一年就把存量規模做到了2億。在國企的幾年金融產品設計讓他明白一個道理:所有項目都要股和債兩個角度放到一起看。

2015年他覺得發展到了瓶頸,一來從事的傳統金融,二來局限在toB業務,三來國企平臺相對限制較多。他回到國內的這些年眼看著互聯網興起,決定轉向互聯網,toC類的業務,而他最熟悉的行業就是金融。51信用卡,恰是當時杭州互聯網金融圈內的標桿企業。2015年下半年,張賢加入51信用卡,抬頭是資深金融產品專家。

 

那一年,51信用卡成立才2年多,主力產品51人品貸的月交易額還在千萬級。當時整個51體系內產品線很多,包括線上現金分期,賬單代還,線下的房抵,車抵業務。我剛去的時候負責組建汽車金融業務。但很快51就決定全線轉向線上業務。張賢說,那是2015年,51已經明確專注線上的戰略,而很多頭部平臺直到兩三年后在線下業務里付出了巨大代價后才做出同樣的戰略調整。

 

放手車業務后,張賢開始研究51人品寶的業務結構,當時他提出:51人品寶是一項具有生命力的創新產品,能很好匹配51人品貸,但是流動性風險會是此類產品的一個命門,所以提出對接金融機構,幫助資金來源多元化。這個提議當時收到了公司內部的普遍反對:彼時P2P的資金成本遠比如今要低,51P2P年化成本大概在8%,而金融機構給出的成本基本在10%以上。因而這個項目在當時沒有得到很高的優先級。

 

轉機出現在投資人陣營,京東金融當時是51信用卡的投資人,京東金融的結構金融負責人和張賢在探討過后力推該項業務,51當時恰好在C輪融資關口:能接入銀行資金,意味著51生產的資產和風控水準能得到持牌機構的認可。

 

2015年底,51開始組建機構資金部,牽頭對接金融機構,張賢一邊招人一邊親自跑全國,2016年當年,他親自跑過的持牌機構超過50家,整個部門對接過的機構超過100家。“2016年我的飛行里程超過10萬公里,平均3天去一個城市,平均每周拜訪一家新機構。張賢說,整個機構業務雖然是臨時組建,但商務談判、清結算、法務財務和系統對接都能完全無縫銜接,“整個生產鏈條好比一輛轟鳴前行的火車”。

 

51拿下的第一家機構A在北方,彼時行業內互聯網金融公司與持牌金融機構的合作還在萌芽階段,雙方都是摸著石頭過河,沒有參照標準。那是一家銀行下屬的科技子公司,想和市場上的互聯網金融類平臺對接。張賢說,銀行設立機構A的目的就是想做大線上業務,對方的訴求是:51這端不能碰錢,雙方都得是市場化專業化的合作,而51的訴求:就是資金渠道多元化,對沖可能出現的流動性風險。

 

同時在和這家機構談判的有國內頭部的四五家平臺,51成為第一批上線的合作機構。整個業務流程可以分為放款和回款,客戶到51的頁面上申請,51篩選后將用戶信息推送給機構A,機構A做二次風控,然后直接打款給用戶,這就是放款流程。回款:最早是用戶將錢存在指定的卡里,51和機構A各去扣自己的錢,機構A扣本息,51扣服務費,完成回款。張賢說,這就是51的第一筆助貸業務,當時稱為機構資金業務。

 

作為互聯網企業與金融機構的第一次合作,雙方磨合中的確暴露出很多問題,比如頁面跳轉,二次填寫信息,用戶體驗差、電子簽章、短信內容、逾期債權的轉移、央行征信的查詢和寫入等等,這些問題在后來幾年的機構業務中都反復出現。張賢說,其實那時候,他們已經開始嘗試前置授信手段,就是先做前端篩選和預篩風控再推送產品給用戶,這樣能確保更好的用戶體驗,今年媒體上又開始流行說預授信,其實和當年的原理差不多。

 

當時整個互聯網金融與金融機構兩岸上都在這種合作的可能性,51跑通的這筆業務即便不是行業第一筆,也頗具有象征性意義,有了基礎產品結構后,小貸,銀行,信托也在能此產品基礎上稍作改良,就能實現相繼接入。

 

最有代表性的一例是,51信用卡聯合京東金融,陽光證券化基金通過渤海信托發行的私募ABS當時的邏輯是,51提供資產,以一家信托作為放款通道,最終資產的認購方是陽光證券化基金。張賢說,當時51的初衷是把生產的非標資產,作成標準化資產放到公開市場上,所以最初瞄準的是上交所和深交所的公募ABS,因此他們甚至找了國內的大公和中誠信評級機構來給這些資產評級,后來公募沒有跑通,退而求其次,做成了私募ABS第一期2個億,后來這個通道持續發了5期產品。張賢說,那已經是在他離開之后的事了。當時其中一家合作的金融機構,是第一次做此類業務,甚至連對賬系統都沒有,第一期2個億,件均不到1萬塊,幾萬筆交易,都是雙方手工對賬的。"

 

”2016年是機構資金的紅利期,可謂天時地利人和。張賢說:天時來說,國家政策鼓勵助貸導流,持牌機構愿意開發此類業務;地利上來說,51作為國內頭部平臺,合規性和體量大小均造就了很好的談判條件;人和上來,當時他帶領的團隊非常專業。更重要的是對金融有敬畏之心。

 

直到2017年,他離開51的時候,他當初跑過近百家金融機構里已經落地了5家,存量規模接近20億。

 

金融機構和不和你合作:一看平臺,二更看人。張賢說。

 

2017-2019年:愛財集團

二十幾號人,對接近200家機構,存量十幾億

 

2017年初,張賢從51跳槽到愛財,職位變成了金融事業部一把手:同時分管機構資金,機構資產,金融流量,盡職調查。是愛財內部排名前十的業務LEADER

 

愛財出身阿里系,在杭州如今碩果僅存的十來家互聯網金融機構里,除了上市的51和微貸各自出身不同外。三四五六七名的腰部企業均來自同一個母校:創始人均出自支付寶,即如今的螞蟻金服。愛財的訴求和兩年的51一樣:資金來源多元化,金融機構的接入證明了資產質量能得到傳統金融行業的認可。 

張賢到任履職的時候,愛財已經開始了和一些金融機構的談判,并簽下國內頭部的一家保險公司的履約險。他接手整個機構資金業務后,開始物色合作對象。

 

他最早看中的是信托B:信托業內最早從事消金業務的是外貿,中航,渤海,云南,圈內稱之為消金四大信托,后來人員流轉,又有中融,中泰,華能,泰康的業務也興起得較快,圈內又稱之為消金四小信托,這八家信托如今管理的消金規模都過了百億。但在國內總計68家信托機構中,開展了消金業務的剛剛過半,而他當初在51結識的一批人剛跳槽去了北方信托B,正搭建團隊準備啟動消金業務。

 

信托常見做法就是3-4倍杠桿,需要我們自己找劣后,配1:21:3的優先資金。張賢說,一期計劃5億,信托和其他機構還有一點不同,信托一旦募集起來,就開始每天計息,所以會先分拆成5000萬到1個億的規模分批募集,愛又米把用戶進件推給信托B,信托B直接放款,回款的時候信托B直接在用戶卡里扣款,分潤給機構。

 

這個項目,對信托B的意義主要是熟手帶路,開啟了一項新業務領域:跑通第一單意味著跑通了大多數的坑,對愛又米而言,5億意味著差不多一個月的放款量,全年要是能接入20家,就意味著百億的資金頭寸。張賢說,在開發金融機構過程中,利用專業經驗去做新機構是他的一個長項。

 

助貸業務通常有四種對象:消金,信托,銀行,保險。張賢說,理順信托B的業務后不久,他又開始面對一家消金公司C:近年興起的消金公司,通常都由銀行方作為股東設立,前期大多以線下業務起步,線上業務都被列為重要發展方向,而銀行系出來的人員缺少線上信貸業務的人才和經驗,所以通常都要和市場上的互聯網金融機構合作,張賢說,監管要求消金公司都有自營業務,但國內真正有完整自營業務鏈條的,其實一只手都能數過來。和消金C的合作,通常需要金融科技公司繳納5-10%的保證金,這意味著10-20倍的杠桿率,產品結構與信托有些類似,平臺繳納保證金,將用戶推送給金融機構,機構做二次風控后,直接打款給用戶。

 

除了保險,消金,信托之后,機構業務最難搞定的還是銀行。張賢說,中大型銀行以往面對個人信貸類業務主要是通過發放信用卡去開展,但隨著整體市場的覺醒,一些嗅覺敏銳的銀行已開始摸索線上業務;而中小型的城商行與農商行很多連儲蓄卡都沒發出幾張,更不用說信用卡,線上業務成為當下他們突破地區限制,尋找優質資產的重要路徑。


愛財的第一合作伙伴是浙江當地的一家城商行D。前期銀行面對金融科技公司的時候會需要一種稱為履約險的產品,而國內從事履約險業務的不過四五家保險公司,因而對很多腰部平臺而言,履約險 銀行才等于一條資金通道。當然這種模式會隨著金融機構對業務的了解而變化。張賢說,他認為銀行從事消金業務會呈現這樣一種趨勢:不敢做--加保險才能做--加擔保就能做--只做一線平臺--可以做二線平臺--自己上馬做。業內的共識是這個變化應該在3-10年內完成,依據每家銀行的資質,快慢差別會很大。愛財簽下的第一家銀行D,條件是10個點保證金,加上一層擔保,總計額度是5億,但銀行接入較慢,這個案子他跟了幾乎一年才落地。

 

20195月,張賢去醫院看望一個人,那是幾年前坐在他對面辦公桌上的一個同事,法律專業領域的青年才俊,年紀很輕就做到了國際并購公司的法務總監,每天加班,導致眼角膜脫落,正在接受眼角膜移植手術。“35歲的張賢突然對人生變得恐慌,他回到辦公室打了一份辭呈,決定去考CFA

 

都奔四了,連個對象都沒有,我決定花半年搞定人生大事。張賢說。

 

四問機構業務:


1問:什么是機構資金?

 

張賢:別人給你提供資金,就是機構資金,不能教科書似的死板,所以不要局限于持牌不持牌,不要對消金銀行就跪舔,對小貸,P2P就不屑。

 

每一種類型的機構都有他們的流程,能短期實現的,要放在短線流程上:銀行從對接,盡調到放款3個月算優秀,6個月算正常,所以要放在長線流程上,做好資金排期。

 

假如價格差不多,效率高的資金就是好資金。

 

做業務,接地氣,很重要。

 

2問:為什么大多數平臺做不起來,你一人就做起了兩家?

 

張賢:那幾年的都比較好,我趕上了一個好節點,今年的競爭就會激烈很多,我面對金融機構的原則是坦誠,不忽悠。

 

有些做業務的人,先是吹牛,把機構忽悠過來,然后一對接,發現有很大偏差,對方就會認為你在坑他。而我一開始就會把問題擺出來,假如雙方都想推進,就會想怎么去解釋這些問題,怎么去避過這些坑,雙方齊心,靈活處理,各種轉化口徑提高。

 

一旦做成一單,圈子里就有口碑,這個圈子很小。這里面其實還是做人的問題:對金融機構一定要講究兩個字:尊重!不能忽悠。

 

另外在找人上,我還有個原則,一定要找相關業務一把手,比如銀行我要么找特別厲害的支行行長,要么都要找分行的業務一把手, 消金,信托,P2P都必須找總部業務一把手以上。這樣省掉很多無用的時間。

 

3問:什么樣的人能做好機構業務?

 

張賢:第一,黑貓白貓,能抓住老鼠就是好貓。第二,英雄不問出處。搞金融的怎么說都有理,但真正能把業務干起來才是好把式。


機構業務一把手,最好是復合型人才,一方面要有金融專業度,一方面最好又做過業務的全流程,第三,最好兼具甲方和乙方兩方經驗。我在這塊業務上,除了代碼不懂,基本其他都略懂。這樣才能在拓荒階段,做出非常規的產品設計。

 

做過乙方(金融科技公司)就能基本懂得:商務談判,產品設計,風控,支付,清結算,法務,你手下的人可以每個人專精一個模塊,但頭兒必須每個模塊都懂得。

 

做過甲方(持牌金融機構)就得懂得:監管政策,機構的偏好,頭寸管理,風險撥備,以及銀行的業務周期。


金融機構是個很小的圈子,守行規,講信用,重口碑是非常重要的。

 

此外,我覺得很重要的一點是我在行業的啟動期跑得多,所以抓住了行業的部分一線人脈。當整個行業開始啟動的時候,我們把全國都跑了一圈,然后51又是最早一批做起業務來的,所以我們和全國的一線機構都經常通電話,建立了關系紐帶,這些年他們的人員相互流動又到各個新興的機構去開拓消金的業務,我們也順著這張一線網絡的鋪開才得以把業務鋪開。

 

4問:機構業務未來會怎么樣?

 

張賢:消金是對個人的金融服務,就像是毛細血管,會持續存在,未來肯定面向中小微企業,面向供應鏈,產業金融會是未來。其實產業金融、供應鏈金融經過這么多年的沉寂和打磨,我覺得馬上要起飛了。另一方面,消金這個行業已經不是適合草根的行業了,未來是屬于精英的行業了。

 

當然現在的新模式也是層出不窮,聯合風控、科技賦能、通道、對賭,很多很多,產品的設計其實招無定式。但整體來說金融行業對平臺的依賴度非常強,個體的力量在這片浩瀚的海洋里只是滄海一粟。

 

另外我覺得,從根子上看,金融科技公司兜底的業務會長期存在,因為國內的銀行國內體質決定了:銀行可以沒有利潤,但不能承擔風險,所以他會有原始動力把風險轉嫁給助貸機構。但隨著持牌機構的逐漸成熟,慢慢互聯網機構會回歸到獲客和數據的粗處理,而銀行會負責精處理和決策風控以及兜底,這也是監管要求。

 

(因保密協議,除有公開報道的外,隱去文內所有金融機構的信息)。

 

更多閱讀:

釜底抽薪?支付巨頭拒絕多頭借貸用戶綁卡

剛剛,第24家消費金融公司獲批開業

文章評論
點擊加載更多
嗨牛財經 版權所有 © 2014-2017 粵公網安備44010402001139   粵ICP備14041788號-1
用戶登錄 關閉
還沒有嗨牛賬號?立即注冊
嗨牛財經公眾平臺 關閉
可在嗨牛財經微信端獲得更多精彩內容
河北20选5最新开奖结果